Las tres palancas más importantes para el crecimiento de los negocios.

El crecimiento de los negocios y el aumento de clientes es el objetivo que toda empresa tiene en el horizonte y alineado con el mismo existen infinitas tácticas de marketing, campañas y mensajes que se puede utilizar para lograr este objetivo fundamental para la existencia de la empresa. Sin embargo, sólo hay tres fuentes estratégicas de crecimiento de cualquier negocio, sin importar el tipo de tamaño de la empresa.

tres palancas de crecimiento negocios

Si bien son tres las columnas en las que se cimienta el crecimiento de los negocios, es fundamental que se conozcan las diferencias entre estas tres palancas para realizar con una buena fundamentación la elección de cuál de ellas son las apropiadas para su negocio en especial. Observemos estas tres fuentes de crecimiento.

1. El crecimiento del mercado


El objetivo de esta estrategia es atraer a nuevos clientes que en el momento no usan la categoría de producto para empezar a usarlo. Una buena manera de pensar y graficar esto es el aumento de la ” torta” de la que comerá la categoría de productos de su negocio.  Como característica importante, ésta es una de las palancas de crecimiento más costoso y difícil porque a menudo habrá que enseñar a los clientes una nueva forma de hacer las cosas. Un buen ejemplo de ésto es el iPad de Apple, la mayoría de las personas que inicialmente compró un Ipad no utilizaba una tableta antes, pero probablemente lo hacía con un ordenador portátil. La estrategia de Apple es “pagar una matrícula” para atraer a la gente a la nueva categoría de Tablet PC. Por lo general, las empresas que se centran en esta palanca de crecimiento a menudo tienen su cuota de mercado dominante en su categoría.

De las tres palancas de crecimiento, esta no suele ser el más adecuado para las pequeñas empresas en una categoría competitiva.

2. Aumentar el volumen de compras con sus clientes actuales


El objetivo de esta palanca es buscar entre las cuatro paredes de su negocio y estimular el volumen de ventas con sus clientes existentes. Hay tres maneras de hacer esto:

Aumentar el uso actual: es decir, conseguir que los clientes existentes utilicen más de su producto o lo use con más frecuencia. Por ejemplo, una marca de enjuague bucal, podría estimular a sus clientes actuales a utilizar el enjuague bucal dos veces al día en lugar de sólo una vez al día.
Estimular nuevos usos: conseguir que los clientes existentes utilicen su producto para nuevos fines. Por ejemplo, un producto utilizado originalmente como limpiavidrio promueve el uso del mismo en la limpieza de calzado deportivo, dispositivos plásticos, etc..
Reducir la pérdida de clientes: evitar que los clientes existentes cancelen su servicio o se retiren como usuarios de su empresa. Por ejemplo, los proveedores de Internet y el cable tiene programas de retención para interceptar a los clientes antes de que caduquen y les ofrece promociones atractivas para quedarse.

3. Ganar cuota del mercado que tenía la competencia.

Esta palanca es el más fácil de entender. Si usted es un jugador pequeño en un mercado competitivo, usted querrá centrarse mensajes y tácticas para robar cuota de un competidor (o dos). Los competidores de mayor tamaño ya han invertido importantes recursos para educar al mercado acerca de la categoría de la que su pequeño negocio forma parte, ahora usted tiene que definir una clara declaración de posicionamiento, expresando porqué es mejor y porqué los cliente deben creerle y enfocar sus esfuerzos en la acción de quitar mercado a otro competidor.

Las acciones de marketing consisten en tomar decisiones y poner atención desproporcionada.  Hay que asegurarse de que usted se centra en una clara fuente de crecimiento que tiene más sentido para su negocio.


fuente: Gary Gebenlian
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1 Comment

  1. Mar

    Buenas ideas!

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