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Dentro de las herramientas de marketing el e-mail, al igual que los medios sociales, se destacan por su eficiencia en el seguimiento de los posibles clientes. Las personas encargadas de las ventas, muchas veces no tiene la suficiente constancia y se rinden promedialmente en el segundo contacto.
Las estadísticas relacionadas con el seguimiento de los contactos con el objetivo de realizar ventas indican que el 2% de las mismas se concretan en el primer contacto, el 3% se concretan en el segundo contacto, el 5% en el tercero, 10% en el cuarto y 80%de las mismas se concretan entre el quinto y la vigésimo contacto.
Estos valores indican con claridad que la concreción de una venta exige una constancia en el contacto con el cliente, para lo cual el marketing de email se transforma en una herramienta muy útil.
Un efectivo seguimiento se traduce en más ventas, pero muchas empresas de servicios o productos no siguen lo suficiente clientes potenciales.
Una campaña de email por goteo, constituída por el envío programado de emails o configurando un programa para alimentar estos clientes potenciales hasta que se decida la venta es algo muy productivo y que se puede realizar en forma efectiva siguiendo cuatro pasos básicos.
1.- Elegir un programa de software para emails
Existen varios programas de software para emails en el mercado y necesitamos considerar algunos aspectos de los mismos, sus características y sus capacidades para realizar una decisión correcta. Además la misma se debe ajustar a las posibilidades de nuestro presupuesto.
Los programas más populares para mecanizar y programar el envío de emails a potenciales clientes son los siguientes:
Cada uno de ellos tiene pros y contras. Por ejemplo Mail Chimp es más amigable para los que se inician en la utilización de campañas de email por goteo, mientras que AWeber es un poco más complicado pero tiene funciones más avanzadas.
2.- Construir una lista de email en una base de datos.
Una vez que hemos elegido un programa de administración de emails, es necesario tener personas a las cuales enviarles los mismos. Para recolectar datos de potenciales clientes y su dirección de email se pueden utilizar los siguientes sistemas:
- Formulario de contacto en el sitio web.
- Formulario de suscripción de correo electrónico a el blog.
- Medios sociales (Facebook, Linkedin, Twitter, Google+,etc.)
- Ofrecer “estímulos” a cambio de la dirección de email (descuentos, regalos, etc.)
- Recolectar información de contacto (incluso el email) de las personas que llaman a la oficina.
Asegurarse de que la gente que proporciona la dirección de correo electrónico entiende claramente desde el principio que se le enviarán boletines de noticias, ofertas, etc. A medida que se recogen las dirección se van compilando en una base de datos para que se utilicen como lista de destinatarios de los emails.
3.- Elegir un programa de emails por goteo.
La frecuencia del número de mails relacionados con el tiempo, es un elemento importante dentro de la configuración del programa de emails. Es decir, cada negocio tiene un ciclo de ventas diferentes y la frecuencia del envío de emails depende del mismo.
Un ciclo de ventas es la cantidad de tiempo medio que tarda un cliente potencial para convertirse en un cliente después de su primer contacto.
Por ejemplo, una empresa con un ciclo de ventas de 4-6 semanas probablemente debería enviar emails goteo dos veces por semana para completar un total de 8 a 12 correos electrónicos. Durante un ciclo de ventas más corto de unos cinco días, por ejemplo, sería bueno enviar correos electrónicos diarios. En las industrias con ciclos de venta largos de seis meses o más, se recomienda usar correos electrónicos mensuales o bimensuales.
La clave es encontrar un sano equilibrio entre marcar presencia para que el potencial cliente tenga en cuenta la oferta y tener una frecuencia demasiado alta de mails y de ser marcado como spam por llenar la bandeja de entrada del destinatario con correos electrónicos de marketing. Si el mismo nos marca como spam, se acabó el juego para la comercialización de este cliente potencial.
4.- Elegir un contenido correcto.
Estos son algunos de los mejores contenidos para una campaña de emails por goteo:
- Testimonios de los clientes.
- Descripción de los beneficios de un producto o servicio.
- FAQs
El mensaje del email tiene dos partes importantes: la línea del asunto y el mensaje propiamente.
La línea del asunto tiene una gran importancia y no debe sonar a publicidad, ya que la realidad que vive el usuario con la llegada de cientos de emails diarios, lo lleva a descartar los mails cuyo asunto le trasmite la idea de publicidad. El 64% de los usuarios declaran abrir el email basándose en las líneas del asunto.
La experiencia indica que conviene que el asunto trasmita la idea de un mail personalizado. Las probablidades de que se abra un email con un asunto personalizado aumentan en un 22.2%.
El cuerpo del mensaje propiamente, debe ser corto, efectivo y eficiente. Los usuarios reciben cientos de emails y no tienen tiempo físico ni desean leer cuerpos de mensajes de centenas de palabras. Si se encuentran con un mensaje muy largo tienden a eliminar el mismo.
No quiera poner en un sólo mensaje todo la batería de contenidos que desea que el potencial cliente reciba. Recuerde que tiene varias oportunidades de otros emails para ir dosificando el mismo de forma que resulte ameno y relacionados entre si.
